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金龙客车:踏平坎坷成大道 倾力倾情赢西亚
2018-05-28 13:19:41信息来源:金龙客车 陈正江

西亚,是欧、亚、非三大洲交汇之地和沟通大西洋、印度洋的枢纽,也是古代丝绸之路”的重要组成部分,现代“一带一路”的经济走廊。这里的波斯湾及海沿岸是著名的石油产区、能源战略热点区域,同时宗教冲突不断,是全球局势最动荡的地区之一。值得骄傲的是,金龙客车倾心、倾力、倾情深耕机遇与挑战并存的西亚,使这片动荡的焦点地区变成热点的海外出口市场。

在中国汽车出口连续下滑的近3年,金龙客车在西亚出口数量却累计达3076辆,出口金额达15.1亿元,走在国内客车行业的前列。


西亚团队合影

西亚区的“半边天”

金龙客车的西亚区,有两名女将——彭丹和刘佳宁,她们是西亚市场仅存的金龙“女兵”。“在穆斯林国家,女性受制约的地方很多。”“有些客户对女性的偏见根深蒂固,总是认为女性从事客车行业不够专业。”“西亚战火不断,女孩子还是找个安稳的市场做。”每当有这样的声音出现,彭丹和刘佳宁在感谢对方提醒的同时,与男同事一较高低的激情也被点燃。

征战西亚市场11年的彭丹,如今已经赢得“销售女神”的美誉。2007年,她大学毕业后加入金龙客车海外销售部,先后负责喀麦隆、阿联酋、卡塔尔、阿曼等国家的渠道维护及市场开发,累计销售大、中型客车600多辆,实现销售额3.2亿元。她正用实际行动消除客户的偏见、同事的疑虑。

2008年,受全球金融危机影响,金龙客车在阿联酋市场的发展遭遇瓶颈。顶着内外的巨大压力,2009年西亚团队与阿联酋代理商凭借诚意及专业素养,成功赢得阿联酋中的酋长国之一——沙迦酋长国政府旗下的沙迦交通运输公司的招标,首批订单6辆大巴。此时,还是一名新人的彭丹刚刚开始接手阿联酋市场,从生产、验车到发运每一环节都密切关注、精心安排,将这6辆客车完美交付客户。借着这次沙迦政府订单的东风,彭丹与阿联酋代理商一鼓作气,继续开发民间市场、寻找终端用户,有效打破了竞争对手在阿联酋市场的垄断格局。此后,在彭丹与同事的努力下,金龙客车于2016年跻身阿联酋公交车市场,成为阿联酋公交系统中唯一的中国品牌。另一大客户ET,彭丹努力跟进了5年,期间屡战屡败、屡败屡战,终于在2018年有了突破性进展,拿下了52台金龙校车订单。“成绩不属于我个人,而应该属于团队和公司。没有前辈打下的良好基础,没有跨部门协同打造的精品车,没有公司大胆启用新人的策略,就没有今天的阿联酋市场。”彭丹谦逊而感恩。

彭丹协助售后对阿联酋经销商服务人员进行培训

西亚大区负责人金寿林对她的工作表示了高度肯定:“彭丹非常好地运用了公司在西亚市场打下的基础,披荆斩棘、勇往直前。在金龙的11年,她没有固步自封,每天都用开拓新市场的热情在工作,因为对她来说一个老市场也有新客户,一个老客户也有新订单,一切都是新的。”

有其师必有其徒。由彭丹手把手教出的刘佳宁,是个外表看似娇弱、实则从不服输的90后,她以瘦弱的双肩担起约旦、黎巴嫩、伊拉克、叙利亚等四个局势动乱的中东市场。复杂战乱的市场环境使市场开拓变得异常艰难,但为了争取订单,她独自多次出差约旦,以约旦为据点,拜访各市场客户,努力推广金龙品牌。

第一次出差约旦时,由于水土不服、天气炎热,刘佳宁发起了高烧。但因为出差时间有限、工作繁多,她放弃休息,坚持在拜访客户之余,顶着烈日随车奔波,了解当地复杂的路况,以便选择最合适的配置推荐给客户。当大马力版6112AY平稳地从红海岸边开到约旦首都安曼时,当地客户由衷地向她竖起了大拇指。

沙特市场的“男保姆”

沙特一个风沙起、炎热干燥沙漠国度。金龙客车沙特业务团队金寿林、陈智祥、黄初俊、沙钰和牛帅,却在如此恶劣的环境下,拿下一笔又一笔的订单市占率连续三年保持行业第一。经长期努力耕耘,2017年,金龙累计出口沙特771辆大巴,销售额达6000多万美元,比2016年出口数量增长75%、销售额增长41.9%

每日驱车200公里拜访终端客户,只为服务好每一位客户;每周工作6日已成常态,只为牢牢地把握市场动态,抢占市场先机;每月处理成上千封邮件,只为满足客户每一个细小需求这样没日没夜辛勤付出沙特人说到金龙时,无不竖起拇指;而这一刻,他们会觉得所有的付出都是值得的。

SAPTCO是整个中东国家运输公司的标杆,也是金龙沙特市场乃至整个海外市场最重要战略合作客户,其车队金龙品牌和奔驰平分秋色可见他们对金龙产品的高度肯定。俘获客户的心并非易事,客户对车品质要求十分严苛。以2018年350台订单来说,黄初俊在沙特客户反复挑内饰样品足足比较了一周才最终敲定方案;对车身油漆选择,能让人抓狂,在阳光下、阴影下、灯光下反复对比光色板就做了15块。针对新订单的细节推敲是绞尽脑汁,细到一颗螺钉的长度确定、座椅线条的拼接、行李架颜色的选取车内USB插口布置……

如果不说,没有人会知道沙特的一个订单,会有几百条的详细说明;如果不说没有人会知道他们为了满足客户需求,会在公司饿着肚子熬深夜如果不说,没有人会知道当大家在吃年夜饭时,他们却还在和客户探讨订单的细节……外人看似简单的沙特市场他们不知付出多少的心血和汗水。

夏日炎炎,他们带着草帽,在烈日下、在暴雨中陪客户一台一台验车。客户指出问题后,还需协调制造部进行整改,整改后,客户再复检。验一次车、掉一层皮,用这句话来形容验车的艰苦状态再合适不过了。

陈智祥、黄初俊和刘佳宁在厦工停车场检验沙特校车

沙特业务员牛帅赴沙特跟进朝觐车辆运营

从拿到订单,到物料安排,到车间生产,到装船发运,每个环节都要操心他们像极了24小时呵护新生儿的“男保姆”。正是因为他们这样的付出才让客户对金龙客车产品更加的喜爱,他们最终的收获也自然就硕果累累

沙特市场的辐射效应

沙特中东大国尤其2011中东剧变后沙特逐步成为阿拉伯世界老大哥”,同时也是金龙客车中东地区重要的战略市场。正是利用好了沙特市场辐射效应这块敲门砖,金龙客车也越来越多地打入到科威特、埃及等周边中东国度。

行驶在科威特大街上的金龙双层巴士

CB,科威特公共交通行业的领头羊,现拥有500多辆各种座位数的营运客车,其确定一家车辆供应商的标准及流程十分缜密。

经过前期的多次拜访,加上CB对金龙客车沙特市场的多次暗中考察,鉴于金龙客车在沙特市场的产品和售后服务方面优秀表现,CB高层终于在2017年首次访问金龙,并在多轮商务谈判后购买2台样车。20179月,2台样车抵达科威特投入试运营,经过几个月高负荷测试,车辆达到客户预期,方才进入批量订单的商务谈判阶段。随后56台批量生产过程中,CB公司又组织了多轮验车,在底盘线缆的绑扎固定及保护方面提出极其详尽的要求。金龙客车从制程检验、品管部门到生产车间,全力以赴高度协同,最终将底盘、车身都做到客户要求的最满意程度。基于第一批订单的优异表现,20183月科威特该客户追加了63台订单,并将其中4台车进行油漆、内饰升级,以服务其在当地的高端出行业务。

这是金龙客车在科威特市场深耕11年之后的首次破冰。这离不开诸多前任的付出,更离不开驻科威特业务员李溟这几年孜孜不倦的努力。

埃及市场,当地原本就有实力较强的客车制造厂,加上埃及政府推行支持本企业发展的策略,对客车整车进口设置了较高的关税壁垒。金龙客车想要与当地客车企业竞争,就需要由整车出口模式转换为当地CKD组装模式以获取价格竞争优势。为协助埃及经销商完成组装工厂建设及样车组装相关工作,金龙客车人员2015年来到埃及苏伊士,在极为艰苦的条件下,3个月内帮助客户CKD工厂完成了样车组装,并拿到了预生产许可证。

当时正值埃及夏季最炎热的时候,室外温度高达48-50。工厂刚搭建完毕、尚未接入政府电网,供电短缺,生产设备不足,只有通过一台柴油发电机给车间工作设备供电,一台空压机给气动工具供气,人员工作环境极为艰苦。更难的是饮水很成问题,沙漠地带自来水杂质多含碱量高,金龙业务员龚仁君因此导致肾结石突发,被送入医院治疗。

“没有人的成功是天上掉下来的。每一份漂亮光鲜成绩的背后,都饱含了汗水、挫折和艰辛。”金寿林感慨万千。成功的要素亘古不变:实干敬业,坚忍执着,吃苦耐劳,永不服输……这是金龙客车西亚大区同仁们攻坚克难、砥砺奋进的故事,也是整个金龙客车在海外市场勇往直前、拼搏创新的缩影。2018年1-4月,金龙客车全球出口3082辆,出口额7.14亿元人民币,同比增长60%;预计上半年,可完成出口5867辆,出口额11.5亿,实现全年任务的58%、同比增长50%,再次交出令同行称羡的答卷。

正是金龙客车人的苦干实干精神,让金龙客车多年来畅销全球160多个国家和地区,成为“中国制造”、“中国智造”的“国车”代表,成为中国播撒全球友谊的使者桥梁。

    
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